5 pasos para vender a nivel global
En el entorno cada vez más competitivo de hoy en día, expandirse al extranjero se ha vuelto muy valioso. Muchas empresas no se limitan a sus propios mercados; están dando pasos para globalizarse con el fin de generar ingresos en divisa extranjera y demostrar su potencial. Este es, por supuesto, un proceso desafiante porque, al mismo tiempo que se lidia con una cultura diferente, condiciones de mercado diferentes y reglas diferentes, también hay que conocer al cliente, encontrar nuevos socios comerciales e invertir. Por este motivo, las empresas necesitan llevar a cabo una investigación exhaustiva durante el proceso de globalización y centrar su energía y tiempo en el punto adecuado.
Entonces, ¿en qué estrategias deben centrarse las empresas para gestionar correctamente este proceso? En este punto, pueden establecerse objetivos muy distintos en función del sector de la empresa, la audiencia objetivo del producto y las oportunidades identificadas. En este artículo, nos hemos centrado en EE. UU., el país con la mayor cuota de mercado.
En la tabla de abajo, puedes ver las 20 mayores economías del mundo publicadas por el FMI en enero de 2019. Los países con los porcentajes más altos son los mercados más grandes del mundo en términos de los bienes o servicios que producen. Estos mercados no solo son un potencial en sí mismos, sino que también suelen ofrecer la mejor ruta en el camino para convertirse en una marca global.
En este punto, destaca el éxito de EE. UU., que se lleva la mayor parte del pastel. Con una población de 327 millones, EE. UU. tiene un serio mercado interior y, a pesar de la volatilidad política, sigue siendo uno de los mercados más abiertos a empresas y proyectos extranjeros. En un país que ha producido con éxito numerosas compañías globales, también es relativamente fácil encontrar inversores experimentados, consultores y representantes legales en este campo. Además de estas oportunidades, EE. UU. es uno de los pocos mercados donde, debido a su diversidad cultural, lo que se aprende allí también se observa que es eficaz en otros mercados. Por lo tanto, con lo que experimentas en EE. UU., puedes convertirte en un jugador eficaz en otros mercados también.
Estas son las 5 preguntas que, según los mentores del Programa de Aceleración Internacional Innogate, que funciona desde 2014 para ayudar a las empresas tecnológicas a globalizarse, necesitan responder las empresas tecnológicas que aspiran a ser jugadores globales:
1. ¿Es tu producto adecuado para la expansión internacional?
Lo primero que necesitas hacer es realizar un análisis de mercado y luego determinar cómo te diferenciarás de tus competidores globales en tu mercado objetivo.
Al determinar su mercado objetivo, una empresa que busca expandirse al extranjero necesita realizar una investigación exhaustiva y elegir el mercado más adecuado para sus intereses. Por ejemplo, al entrar en un nuevo mercado, la ubicación central del destino objetivo y su proximidad a los clientes potenciales se convierten en uno de los factores más importantes para determinar el mercado objetivo.
Al realizar el análisis de mercado, hay que identificar las necesidades del mercado. De lo contrario, las empresas que construyen una estrategia de entrada al mercado con el producto que tienen sin entender las necesidades del mercado pueden perder puntos críticos a la hora de tener éxito. Por este motivo, las necesidades y las acciones factibles deben equilibrarse.
Escucha las demandas del mercado. Cuando quieras diferenciarte de tus competidores, independientemente de tu mercado objetivo, debes considerar las demandas del consumidor. El punto crítico aquí es comprender las demandas con precisión y luego pasar rápidamente a la acción produciendo soluciones que aborden sus necesidades. Las empresas necesitan inspirarse en las demandas de los consumidores locales.
2. ¿Cómo gestionarás tus operaciones?
La gestión del tiempo es un esfuerzo de equipo. Teniendo en cuenta que la diferencia horaria entre EE. UU. y Türkiye es de aproximadamente nueve horas, los horarios de trabajo son casi diametralmente opuestos. Cuando se incluyen socios comerciales globales de distintas partes del mundo, una división planificada de tareas entre los empleados de la empresa se vuelve extremadamente importante.
Las empresas deben abordar de forma proactiva a quién en una oficina global se debe informar cuando surge un problema, con quién se debe contactar en emergencias y quién cubrirá si no se puede llegar a las personas correctas. Además, establecer una zona horaria de referencia y organizar el flujo de trabajo en gran medida en consecuencia, junto con tener un sistema bien planificado para cuándo llegarán los correos electrónicos a los destinatarios, también es extremadamente importante.
El capital humano es extremadamente importante. Otro punto importante al que las empresas que inician operaciones en un nuevo mercado deben prestar atención tras determinar sus mercados objetivo es construir una comunicación interna sólida. La nueva visión debe comunicarse a todos los empleados, debe decírseles que la oficina en el extranjero no es una concesionaria y debe recordárseles que tengan en cuenta las normas de los distintos países. Para el capital humano necesario en el mercado global, la primera etapa es obtener visados de trabajo para los empleados actuales en Türkiye y contratar trabajadores locales, dando pasos firmes hasta que la empresa encuentre su lugar en sus actividades de posicionamiento global. Otra opción es cubrir las necesidades de capital humano a través de alianzas establecidas en EE. UU.
3. ¿Cómo se gestionan los procesos legales?
Las empresas que buscan constituirse globalmente necesitan asesoramiento legal durante la investigación y selección de las regulaciones legales y fiscales con las que deben cumplir. Aunque la gestión contable se vuelve importante para las empresas, trabajar con firmas de contabilidad es extremadamente importante. Por ejemplo, una cuestión crítica es la guía más precisa que reciben las empresas sobre las ventajas fiscales de las regiones al trabajar con firmas de contabilidad. Como las regulaciones fiscales se encuentran entre las partidas de gasto más fundamentales, salen a primer plano los criterios de gravar los impuestos federales y estatales sobre la renta más sobre los ingresos que sobre el beneficio.
Los derechos de copyright y marca registrada varían de un país a otro. Una marca registrada en Türkiye también necesita tener derechos en EE. UU. En otras palabras, tener tu marca registrada en Türkiye no te concede derechos de marca en EE. UU. Además, simplemente registrar un nombre de dominio tampoco te concede derechos de marca.
Asimismo, examinar la región objetivo en términos de costes inmobiliarios se vuelve importante al alquilar instalaciones como almacenes, plantas de producción y oficinas. Elegir estados con abundantes incentivos federales y locales es uno de los factores importantes en la selección de un mercado objetivo.
4. ¿Qué estrategias de marketing deben definirse?
La estrategia Michelangelo
También conocida como la estrategia Lean Startup, en EE. UU. aparece en la literatura de emprendimiento como la estrategia Michelangelo y es una estrategia basada en el fundamento de la ''propuesta de valor''. Lean Startup es una metodología utilizada para desarrollar negocios y productos cuyo objetivo es acortar los ciclos de desarrollo de productos, descubrir si un modelo de negocio propuesto es viable y obtener resultados rápidos sobre las preferencias del cliente a través de resultados basados en la experiencia. La esencia de Lean Startup es el modelo de negocio en lugar del plan de negocio. En contraste con los largos ciclos de I+D de las grandes empresas, Lean Startup aconseja producir un producto/servicio al menor coste con el mayor retorno de la inversión frente al riesgo (Producto Mínimo Viable) y probar los prototipos de etapa temprana directamente con pequeños grupos de clientes. A medida que pruebas tu nuevo producto o servicio, obtienes nuevos datos y puedes mejorar tu producto con estos datos. Incluso puedes pivotar hacia una nueva idea reconociendo tus errores. De esta manera, tanto reduces costes como obtienes información importante para el crecimiento sin asumir mayores riesgos al atraer inversión y escalar con grandes grupos de clientes. El objetivo de Lean Startup es moverse lo más rápido posible dentro de este ciclo.
La estrategia Roll Up
La estrategia Roll Up es la fusión de varias pequeñas empresas en el mismo sector, aumentando así la cuota de mercado actual de la empresa. Al consolidar pequeñas empresas en una empresa más grande, permite agrupar recursos, reducir costes operativos y aumentar los ingresos.
La empresa consolidada puede ampliar su alcance geográfico para cubrir los mercados atendidos por las empresas más pequeñas. También ofrece una gama más amplia de productos y servicios en comparación con una sola empresa pequeña. Como resultado, los inversores y accionistas se benefician de un gran pool de inversión.
La estrategia Beachhead
Esta estrategia consiste en concentrar tus recursos limitados en un pequeño segmento de mercado. Cuando una empresa en fase inicial presenta un nuevo producto/servicio, primero debe ganar el mercado al que se dirige; solo entonces puede pasar a mercados más grandes y amplios. Con la estrategia Beachhead, tras penetrar en los pequeños mercados a los que pueden entrar, las empresas pueden dominar el resto del mercado.
Beachhead convierte un pequeño mercado al que apuntas en tu fortaleza antes de extender tu idea y recursos de negocio a un mercado más amplio o pasar a otras categorías de productos.
5. ¿Cómo integras tu propuesta de valor en el mercado objetivo?
La forma más eficaz de mantener la atención de los clientes en tu propia marca es la propuesta de valor que forma parte de la estrategia de tu marca. Cuando la propuesta de valor se hace correctamente y se prueba, proporciona un gran beneficio a tu empresa. Si una propuesta de valor puede responder a las preguntas ''¿Qué, para quién y cómo se debe hacer?'' con claridad, vas por el buen camino. Siempre debes esforzarte por la claridad al responder a estas preguntas.
Lo que importa en la propuesta de valor es hacer que tu empresa destaque entre tus competidores. La mayoría de la gente revisa cuatro o cinco opciones o proveedores de servicios diferentes antes de decidir comprar un producto o servicio. En este caso, tu propuesta y oferta deben destacar.
Haz que tu oferta sea única. El criterio más importante aquí es asegurarte de que tu oferta sea única únicamente en la mente del cliente. Recuerda que una venta tiene lugar fuera de la competencia en el mercado, solo en la mente del cliente.
El programa que acelera las ventas globales: Innogate
Como se puede ver arriba, convertirse en una empresa tecnológica global no es difícil cuando se dan los pasos correctos. Pero, ¿cómo puedes hacer que este proceso sea más fácil para tu empresa?
Recomendamos echar un vistazo al Programa Innogate, que el ITU ARI Teknokent lleva desarrollando y fortaleciendo para apoyar a cientos de empresas durante cinco años.
Las empresas que participan en este programa reciben apoyo de formación y consultoría de 450 mentores, tanto locales como extranjeros, que son expertos en campos que van desde modelos de negocio a estrategia de marketing, fijación de precios a análisis de mercado; se les introduce en toda la red relevante del programa en EE. UU. Como resultado, las empresas encuentran rápidamente clientes, socios y mano de obra en EE. UU., o pueden establecer su red de distribuidores. Además, pueden usar la oficina de ITU ARI Teknokent en San Francisco y beneficiarse de la consultoría, las RR. PP. y el apoyo operativo.
Para unirte al nuevo periodo de Innogate, que está abierto hasta el 7 de febrero, puedes visitar esta página web y hacer que el equipo de Innogate se ponga en contacto contigo.
